Nostinlaiteteollisuus

Lähtötilanne:

  • Kehitysjohtaja
  • 3 maata, 3 maajohtajaa
  • 28 myyjää

Missio:

Uusien nostinlaite -asiakkuuksien aktiivinen hankkiminen, Salesforce CRM -järjestelmän käytön optimointi, uusiin tuotteisiin perehdyttäminen ja uuden materiaalipankin hyödyntäminen myyntitilanteissa kosketusnäytöllisillä laitteilla.

Ongelma:

Myyjien aktiivisuuden kasvattaminen uusien asiakkuuksien löytämiseen perinteisin excel/sähköposti/tavoiteasetanta -menetelmin ei tuottanut toivottuja tuloksia. Myyntikokouksissa asetetut tavoitteet ja puheet vesittyivät ja hautautuivat nopeasti arkirutiinien sekaan ja myynti kohdistui pitkälti helpoimpaan kohderyhmään eli olemassaoleviin asiakkuuksiin.

Myyjien Salesforce CRM -järjestelmään raportoituja myyntejä ei voitu seurata, koska myyjät kirjasivat myydyt tuotteet ja palvelut ”vapaamuotoisesti”, jolloin seurattavaa tilastointia ei saatu aikaiseksi.

Uusiin tuoteryhmiin ja tuotteisiin perehdyttäminen powerpoint/pdf/esite -postituksilla ei tuottanut johdolle selkeää tietoa siitä, oliko myynti adaptoinut tiedot vai ei.

Yrityksellä ei ollut myyjille tarkoitettua materiaalipankkia, vaan koko organisaatiolle toteutettu intranet hoiti materiaalipankin virkaa. Järjestelmä on jäykkä, sisältää paljon turhaa tietoa, myyjille olennaista materiaalia on vaikea löytää, eikä järjestelmä toiminut nykyaikaisissa kosketusnäytöllisissä älylaitteissa.

Ratkaisu:

Luotiin edealer™ -sovelluksen avulla myyntikilpailu, johon integroitiin Salesforce CRM -järjestelmän myynnit. Myyjä kirjasi myynnit Salesforce -järjestelmään siten, että edealer™ -sovellus integraatio tuotti oikein kirjatulle tuotemyynnille pisteitä automaattisesti. Myyjän tietoisuus siitä, että väärin kirjattu myynti CRM-järjestelmään ei tuottanut pisteitä, teki nopeasti myyjistä äärimmäisen huolellisia myynnin kirjaajia.

Uusien tuoteryhmien koulutukseen rakennetiin edealer™ -sovellukseen Quiz -tyyppinen kysely, johon myyjä oikein vastaamalla sai pisteitä. Quiz -kyselyt vaihdettiin kerran kuukaudessa, jolloin tuoteuutuuksien olennaiset myyntiargumentit saatiin myyjille tarjottua riittävän pieninä ja yksinkertaisina annoksina. Quiz -kysymyksiin oikeat vastaukset löytyivät edealer™ -sovellukseen rakennetusta materiaalipankista, jonne vietiin vain myynnille olennaisia materiaaleja. Myyjien Quiz -vastaukset tuottivat johdolle selkeän näkemyksen myyjien osaamistasosta ja siitä, ketkä myyjistä tuotetietoon olivat perehtyneet.

Myyjät käyttävät asiakaskohtaamisissa pääasiallisesti kosketusnäytöllistä tablettia, josta myyjä pystyy nopeasti esittelemään asiakkaalle tuotetarjoamaa.

Tulos:

Salesforce CRM -järjestelmän käyttöaste- ja hyöty kasvoi merkittävästi ja tuotti tehdylle CRM -investoinnille lisäarvoa. Uusia asiakaskontakteja luotiin myyntikilpailun aikana lähes kaksinkertaisesti enemmän verrattuna edelliseen vuoteen. Uusia tuotteita myytiin lähes 600 kpl – äärimmäisen hyvä suoritus nykyisessä taloudellisessa suhdanteessa.

Myyjät olivat selkeästi innostuneita uudesta toimintamallista, jossa merkittävää roolia esittää yhteisöllisyys ja läpinäkyvyys. Myyjillä on edealer™ -sovelluksessa yhteinen viestintäfoorumi ja myyjät näkevät kaikkien suoritukset reaaliaikaisesti. Syntyi ystävällishenkinen maaottelu, jossa jokaisen maan kaksi parasta palkittiin yhteismatkalla, joka oli myös menestys. Jotain tuloksista kertonee myös se, että uuden myyntikilpailun suunnittelu aloitettiin välittömästi.