Kalusteteollisuus 2

Lähtötilanne 2012:

• 17 liikettä
• 58 myyjää, 6 myyntijohtajaa

Tilanne 2015:

• 25 liikettä
• 84 myyjää, 2 myyntijohtajaa

Inbound liidejä edealer™ työkaluun 2012 -> 2015 yli 8700 kpl

Tulos 2012 -> 2015:

• Liikevaihto + 17% (+ 5 milj. €)
• Markkinaosuus x 2,5
• Markkina-asema sijalta 5 -> 2

Missio 2012:

Yritys kauppaa kuluttajille tuotteita, joiden myyntiprosessiin olennaisesti kuuluu asiakkaan ja myyjän yhteinen suunnittelu- ja toteutusprosessi. Tuotteita ei myydä hyllytavarana, vaan tilauksesta valmistettavana kokonaisuutena ja tuotanto sekä asennus tapahtuu Suomessa. Yrityksen tavoitteena on saada asiakas tulemaan myyntiliikkeeseen, kohtaamaan asiantuntijasuunnittelija ja sopia esim. käynti asiakkaan kotiin

Ongelma 2012:

Asiakkaiden kasvanut valinnan valta internetin hakukoneiden myötä pakotti yrityksen investoimaan uusiin verkkosivuihin ja verkkopresenssiin. Tuloksena oli sivuston kautta tapaamisia pyytävien asiakasmäärien tuplaantuminen ja tämän seurauksena uusi ongelma: inbound markkinoinnin tuottamien asiakaskyselyiden hallintaa ei ollut. Kyselyt ohjautuivat yhteen sähköpostiin, josta ne oli tarkoitus jakaa eri myyntipisteille ja tätä toimintaa hoiti myyntisihteeri muun toiminnan ohessa ja silloin kun ehti. Tämä johti siihen, että myyntiliikkeen saadessa asiakaskyselyn, se saattoi olla useita päiviä vanha ja asiakas oli jo ehtinyt ajautua kilpailijan leiriin. Myyntijohdolla ei ollut mitään keinoa tai välinettä ohjata myynnille tulevia asiakaskyselyjä eikä myöskään käsitystä siitä, kuinka paljon niitä oli ja mitä niille oli tehty.

Ratkaisu 2012:

Yritykselle toteutettiin edealer™ -sovellus, jonne vietiin jokainen myyntiliike. Myyjät rekisteröityivät ”omaan” myyntiliikkeeseen ja näin jokainen myyjä sai oman henkilökohtaisen edealer™ -sivuston. Yrityksen uusien verkkosivujen ”taakse” toteutettiin koodi, joka ohjasi inbound markkinoinnin tuottamien asiakkaiden kyselyt automaattisesti oikeaan myyntiliikkeeseen asiakkaan verkkosivujen kautta tekemän valinnan eli differoinnin mukaan.Kun asiakas valitsi esim. Tampereen myyntiliikkeen ja lähetti kyselyn, kaikki Tampereen toimipisteissä olevat myyjät saivat omalle sivulleen asiakkaan tiedot ja tämän kiinnostuksen kohteet. Myyjä, joka ensimmäisenä ”otti” asiakkaan kyselyn käsiteltäväkseen, sai asiakkaan omalle ”tilille”.

Tilanne 2015:

Yrityksen johto on järjestelmällisesti toteuttanut kaikki myynti/markkinointikaktiviteetit siten, että näiden tulokset ohjautuvat automaattisesti edealer™ sovellukseen. Näin eri liikkeiden myyjät saavat ”tuoreena” asiakaskontaktit helposti työstettäviksi. Asiakaskontaktien nopea ja lähes reaaliaikainen käsittely on välttämätöntä, luo kilpailuedun ja kasvattaa kilpailukykyä suhteessa muihin alan toimijoihin.
Asiakaskontaktien kasvattamiseksi yrityksen johto on myös integroinut erilaisia kaupallisia markkinalähteitä edealer™ sovellukseen. Näitä ovat mm. Rakentaja.fi ja rpt.fi. Myyntijohtaja totesi itse seuraavasti: ”ennen avasin aamuisin sähköpostin ensimmäiseksi, nyt avaan edealer™ sovelluksen. Näen heti, kuinka monta asiakaskontaktia on tullut illan tai viikonlopun aikana. Suurin osa kontakteista tulee näinä aikoina.”.

Leave a Reply