Toimitusjohtaja pelkää ostajaa, Kauppalehti 22.1.

22.01.2014

Kauppalehti 22.1. ”Suomalaiset toimitusjohtajat pelkäävät kuluttajien ostokäyttäytymisen murrosta enemmän kuin mitään muuta talouden trendiä. PwC:n johtaja herättelee suomalaisyrityksiä näkemään verkkokaupassa ja sosiaalisessa mediassa mahdollisuuksia.

Konsultointiyritys PwC:n teettämän globaalin toimitusjohtajakyselyn mukaan suomalaiset suhtautuvat merkittävästi kollegoitaan negatiivisemmin kulutuksen murrokseen. 70 prosenttia 43 haastatellusta suomalaisen suuryrityksen johtajasta piti muutosta kulutuksessa ja ostokäyttäytymisessä uhkana kasvunäkymilleen.

PwC Suomen konsultointiliiketoiminnan johtajan Heikki Paijan arvion mukaan tulos kertoo, siitä kuluttajatuotteisiin erikoistuneet suomalaisyritykset kokevat kulutuksen digitalisoitumisen epämukavaksi. Vähittäiskauppa on siirtynyt Suomessa verkkoon melko hitaasti.

”Johtajia pitäisi hiukan herätellä. Minkä takia he ovat niin huolissaan kuluttajien ostokäyttäytymisen muutoksesta? Jostain syystä suomalaiset toimitusjohtajat pitävät esimerkiksi diginatiivien tuloa kuluttajiksi ja verkkokaupankehittymistä uhkana, eivätkä käännä muutoksia mahdollisuuksiksi.”

Lue loput Kauppalehden verkkosivuilta http://www.kauppalehti.fi/etusivu/kysely+suomalaisjohtaja+pelkaa+nettiajan+kuluttajaa/201401608137?ext=rss

Kommentti:

Kuluttajien ostokäyttäytymisen muutos on iso mahdollisuus yrityksen luutuneen myyntikulttuurin uudistamiselle. Sehän antaa suorastaan mandaatin toimivalle johdolle ravistella omaa organisaatiota. Toivottavasti suomalainen johtaja ei tee perusvirhettä eli käyttää muuttunutta ostokäyttäytymistä viesteissään mustana uhkana sen sijaan, että viestisi asian positiivisena mahdollisuutena tehdä asioita helpommin ja tehokkaammin. Toimitusjohtaja saisi muutosprosessissa vihdoinkin esille, kuinka monia ”jarruja” yrityksen myynnin tiellä onkaan – ja niitä on, käsittämättömiä hierarkiakuvioita ja valtalinnakkeita.

Muuttunut ostokäyttäytyminen mahdollistaa mm. sen, että asiakas tekee itse enemmän työtä ostotarpeensa tyydyttämiseksi. Luulisi yrityksille olevan mielekästä säätää omaa organisaatiotaan ja myyntiprosessejaan vastaanottamaan asiakaskontakteja sen sijaan, että tuhlaa ruutia menneeseen asiakashankintakulttuuriin, joka ei enää toimi. Uudessa ostokäyttäytymis/myyntikultturissa asiakaskohtaamiset ovat tuloksellisempia, asiakas tyytyväinen kohdatessaan valmistautuneen asiantuntijan – ei räppäturpaista myyjää – kauppa käy ja kaikilla on parempi mieli. Eli automatisoidaan hiukan, tehdään vähemmän ja saadaan enemmän.

Thomas

Näyttökuva 2014-01-08 kohteessa 20.17.46