Sivulauseesta kultakimpale

13.08.2011

Kävin esittäytymässä suuren ict-alan yrityksen myynti-ja markkinointijohtajalle menneellä viikolla. Tämä oli saanut lähettämäni sähköisen myyntikirjeen, jonka otsikkona oli ”Huoltomiehestä myyntimies” ja asiani kiinnosti. Selvisi, että huoltomiehiä tällä johtajalla ei alaisuudessaan ole, vaan yli 1000 projekti-ihmistä kentällä asiakkaiden sovelluksia projektoimassa ja näiden lisäksi lähes 100 hengen myyntiorganisaatio.

Ajat ovat haastavat, uusia toimeksiantoja pitäisi saada ja mielellään heti. Yrityksen myyntiorganisaatiolla on sellainen tieto, että yrityksen projekti-ihmiset asiakaspalaverien aikana kuulevat asiakkaiden sivulauseissa kullanarvoisia vinkkejä asiakkaiden tulevista projekteista. Miten nämä liidit saataisiin kanavoitua yrityksen myyntiorganisaatiolle ja oikealle vastuuhenkilölle?

Miljoonien arvoisia sivulauseprojekteja lentää jatkuvasti ohi, kun ei ole välineitä aktivoida ja motivoida projekti-ihmisiä kuuntelemaan ja vinkkaamaan omalle myyntiorganisaatiolle asiakkaiden ehkä tiedostamatta paljastamia sivulausekultakimpaleita.

Käskyttämällä projekti-ihmiset eivät asiakkaita uusien toimeksiantojen muodossa kuuntele ja vielä vähemmän, mikäli asiakkaan sivulauseessa kuultu projekti ei koske omaa toimenkuvaa. Mutta jos vinkittämiseen valjastetaan helppokäyttöinen sovellus ja siihen lisätään kilpailullisia elementtejä kuten palkintoja saavutuksista, läpinäkyvyys kaikilla tasoilla, jolloin on mahdollisuus saada kunniaa ja kumarrusta, alkavat ne arvokkaat sivulausekultakimpaleet äkkiä löytää oikean osoitteen ja vastuuhenkilön. Kokemusta on.

Thomas Pälikkö

Leave a Reply