Ensin myyjälle annetaan potkut ja sitten koulutetaan asiantuntijaksi

11.06.2013

Alkaa internetin vaikutus yritysten perinteisiin funktioihin näkyä päivä päivältä yhä selkeämmin. Lisämausteena tässä on markkinoiden kaupallinen tilanne ja valtion ja liittojen tuottamat työn välillisten kustannusten käsittämätön nousu – käytän nykyään kerrointa 1.8 – enkä ole varma riittääkö.

Eli kauppa ei käy entiseen tahtiin, työntekijät ovat liian kalliita ja jotain pitäisi tehdä. Tähän otolliseen saumaan on alkanut syntyä puhtaasti myyntiin keskittyviä yrityksiä, jotka fokusoituvat omalle segmentilleen. Yritys ”palkkaa” asiakkaan entiset myyjät ja varustaa nämä uusilla ja moderneilla työkaluilla (= kosketusnäytöllinen mobiili älylaite + Saas -sovellus). Kaikki voittavat tässä yhtälössä – suunnilleen. Asiakasyritys keventää kustannustaakkaansa merkittävästi, myyjä saa uuden elämän, uudet välineet ja koulutuksen myyjän uusiin muuttuneisiin haasteisiin. On nimittäin niin, että myyjiä tarvitaan entistä vähemmän. Nyt tarvitaan asiantuntijoita ja myyjän on täksi muututtava.

USA:ssa arvoidaan, että vuonna 2020 nykyisistä 18 miljoonasta myyjästä jää jäljelle 4 miljoonaa. Tähän kun lisätään tuore tutkimus, jossa 80% B2B asiakkaista löytää ja ostaa tuotteen ilman myyjän vaikutusta – asiakkaat eivät edes halua tavata myyjää vaan asiantuntijan. Edelleen ennuste, jossa v. 2015 internetin käyttö kosketusnäytöllisten älylaitteiden kautta ohittaa perinteiset pöytäkoneet. Mihin tämä johtaa?

Veikkaan, että perinteinen ”Pölynimurikauppias” tulee takaisin uusiutuneena, modernina asiantuntijana, joka on valmis kohtaamaan ja avustamaan asiakasta ostopäätöksen tekemisessä silloin, kun asiakas näin haluaa.

Leave a Reply