Liidi – sen hallinta ja ohjaus = myynnin kehittäminen

07.07.2013

Monilla tapaamillani yrityksillä on meneillään jonkinasteinen verkkosivujen uusiminen ja tähän liittyen myös verkkosivujen yhteydenottolomakkeiden uusintamietintä. Ajatuksena kun on, että verkkosivujen uudistuksen, hakukoneoptimoinnin ja Adwords -kampanjoinnin myötä alkaa myös liidejä valua runsain määrin myynnille. Näin on myös tapahtunut vaan ei tiedetä miten ja kuinka paljon – mittarit puuttuvat.

Mitä ei voi mitata, sitä ei voi johtaa – hemmetin yksinkertainen totuus.

Perusongelmana on useimmiten liidien ohjaus ja hallinta. Liidi ohjautuu usein yrityksen geneeriseen sähköpostiosoitteeseen tai jollekin vastuutetulle henkilölle, josta se olisi tarkoitus kanavoida oikealle instanssille. Tällaisen toiminnan seurauksena on hallitsematon ja kaoottinen sähköpostisirkus, joka ei motivoi ketään. Myyjät suhtautuvat näihin sähköposteihin samalla tavalla kuin jostakin kaupallisesta rekisteristä ostettuun soittolistaan – eivätkä hoida liidiä. Ja liidi eli asiakas odottaa turhaan yhteydenottoa.

Ratkaisu

Konsepti, sovellus ja käytäntö on jo olemassa useilla toimialoilla. Liidi (=tarjouspyyntö, asiakaskysely jne.) automaattisesti, heti ja läpinäkyvästi suoraan myynnille. Läpinäkyvyydellä tarkoitetaan sitä, että liidi tulee kaikille yhtäaikaa näkyviin, kaikki näkevät liidin sisällön, kenen vastuulle se kuuluu ja ottaako vastuuhenkilö liidin hoidettavakseen. Läpinäkyvyys motivoi myyjiä – liidi tulee ilman välikäsiä ja viiveitä – se on niin puhtaasti suora asiakaskontakti kuin olla ja voi ja se toimii porkkanana myyjälle. Keppinä toimii se, että myynti tietää myyntijohdon näkevän myös tulleet liidit ja mitä niille tehdään.

Liidien hallinta ja ohjaus automaattisesti, heti ja läpinäkyvästi tuo tullessaan uusia haasteita ja luo yritykselle luontaisen foorumin myynnin kehittämiselle. Kuka otti liidin, kuka teki kaupan? Miksi asiakas ei saanut vastausta kyselyyn? Kenen vastuulla tämä yhteydenotto on?

Näihin löytyy vastaukset kun on, mitä mitata ja seurata.

Thomas

Näyttökuva 2014-01-08 kohteessa 20.17.46

 

Leave a Reply