Kylmät soitot – riski kannattavuudelle

04.09.2013

Kokemuksesta tiedän ja voin sanoa, ettei mikään ole vaikeampaa kuin soittaa ns. kylmiä puheluita kylmään kohderyhmään. Kohderyhmään, joka on ostettu joltakin kohderyhmiä myyvältä yritykseltä, joka vakuuttaa pyhästi, että heidän asiakastietokantansa on ajan tasalla ja validi kaikin puolin. Realiteetti kun vain on, ettei kenelläkään voi olla näinä tuolileikkien aikana ajan tasalla olevaa asiakasrekisteriä. Toisekseen radikaalisti muuttunut asiakkaiden ostokäyttäytyminen ei puolla missään nimessä asiakkaita häiritseviä suorasoittoja. Tehokkuuskin on totaalisesti suorasoittelusta kadonnut:

Axession tutki:

1 kpl kylmäsoitto -tapaaminen

5,25 tuntia = 70% työajasta

Tähän lisätään vielä myyntikäyntien “clousaus%”, joka ennen oli 1/5 ja nyt 1/20. Myyntikäyntien teho on laskenut -300%. Eli kannattaako laittaa myyjät soittamaan kylmiä asiakassoittoja ja tästä johdannaisena tekemään myyntikäyntejä asiakkaiden luona. Aika tehotonta kallista sanoisin.

Katso “peiliin”

 No mistä sitten niitä oikeita kohderyhmiä löytyisi, joille voisi soittaa ja jotka eivät olisi ns. kylmiä. Kannattaisi ehkä katsoa oman organisaation sisään. Löytyisikö sitä kautta kontakteja, jotka saattaisivat olla tulevaisuudessa yrityksen asiakkaita.

Hyvä esimerkki on yksityinen terveydenhuolto. Tapasin suuren ja tunnetun suomalaisen terveydenhuoltoa tarjoavan yrityksen varatoimitusjohtajan, joka kertoi koko henkilöstön pääluvun olevan n. 400 henkeä ja koko organisaation myynnistä vastasi 9 hengen tiimi. Tiimi kontaktoi säännöllisin väliajoin CRM-järjestelmässä olevia yrityksiä lisäpalveluiden myynnin toivossa vaan uusasiakashankinnasta ei tuntunut olevan selkeää kuvaa. Mainontaan käytettiin vuositasolla n. miljoona euroa mutta senkään tuloksellisuudesta ei ollut selkeää kuvaa.

Anna vinkki

Ajatus siitä, että koko organisaatio valjastettaisiin uusasiakashankintaan vinkittämisen keinoin ja pienellä palkitsemisella herätti kovasti ajatuksia. Mitätön kulu mainostamiseen verrattuna, yrityksen organisaatio puhaltaisi yhteen hiileen ja myynti saisi lämpimiä kontakteja. Ei paha. 400 asiakashankkijaa kentällä on hieman enemmän kuin myyntiorganisaation 9 hengen vahvuus.

Ydin on siinä, ettei vastuullisteta koko organisaatiota myymään vaan hakemaan ainoastaan potentiaalisia asiakaskontakteja – niitä naapureita ja tutuntuttuja. Myyntiorganisaatio hoitaa sitten lopullisen kaupanteon jahka sen vinkin saa.

Kuvio on jo käytössä vakuutus-, rahoitus- ja välitystoiminnassa. Miksei muualla? Keinot on jo olemassa, sen kuin monistaa.