Järjestelmän vankina

22.10.2011

Tapasin autoliikkeen myyntijohtajan ja markkinointijohtajan menneellä viikolla. Olivat saaneet postini, jonka aiheena oli ”Mihin katoavat verkosta tulevat asiakaskontaktit”, ja asian ytimeen osui. Istuimme hienossa konttorissa, jossa toinen toistaan kiiltävämpiä autoja seisoi rivissä ja myyjät kravatit ojennuksessa siinä vieressä. Vaan niitä asiakkaita ei hirveästi näkynyt. Myyntijohtajalla oli hyvä kuvaus tilanteesta: ”asiakkaat on pilvessä, myyjät eivät”. Tällä myyntijohtaja tarkoitti sitä, että ostajat googlaavat, vertailevat, bloggaavat keskenään autoista, niitä myyvistä liikkeistä ja näiden tarjoamista palveluista. Asiakas on ottanut itselleen kuuluvan valinnan vallan ja tässä myyjä on aika aseeton.

Mitä myyntijohtaja sitten oli hakemassa? Välinettä, jonka avulla myyjä saataisiin kohtaamaan jo siellä pilvessä olevat asiakkaat heti, kun asiakas tähän antaa luvan eli lähettää tarjouspyynnön tai muuta vastaavaa, ja siten, että myyntijohtaja voisi varmistua siitä, että asiakasta myös palvellaan. Myyntijohtajan ongelma kun oli, ettei kyennyt näkemään, mitä asiakaskontaktille todellisuudessa tehtiin ja kuinka nopeasti. Aavistus oli, ettei juuri mitään.

Esittelin tässä kohtaa oman palveluni, joka sujuvasti ratkoi joka ainoan ongelman, jonka myyntijohtaja esitti. On hieno, totesivat molemmat johtajat, mutta kun meillä on tämä myynninohjausjärjestelmä. Ja koska tänne on viety viimeiset 10 vuotta kaikki asiakastieto, pitää tätä myös käyttää. Ei ollut kuin yksi pieni ongelma, myyjät eivät sitä käyttäneet, eikä myynninohjausjärjestelmä ollut lähelläkään pilveä, päinvastoin. Suljettu, raskas, jäykkä, laatikoita ja kenttiä täynnä oleva Iso Järjestelmä.

Ensi viikolla aloitetaan pilotointi yrityksen yhden toimipisteen kanssa. Harjoitellaan hieman sitä pilvessä oleilua yhdessä asiakkaiden kanssa. Koska hyvä myyjä ansaitsee hyvän työkalun.

Leave a Reply