CRM -JÄRJESTELMÄSTÄ TULI MYYNNILLE JARRU – MITES NYT NÄIN?

04.11.2014

Monille varmaan tuttu ennustus: Selling Powerin julkaisija Gerhard Gschwandtner kirjoitti ennusteen, jossa USA:n 18 miljoonasta myyjästä on jäljellä vuonna 2020 vain 4 miljoonaa. Vaan toisin kävi, vuodesta 2009 -2011 myyjien määrä kasvoi 124%, ei siis vähentynyt.

Mutta…

Keinot myydä, on muuttunut radikaalisti. Puhutaan Inside Sales -myynnistä ja Field Sales -myynnistä ja näistä Inside Sales -myynti kasvaa Jenkeissä tällä hetkellä 300% nopeammin kuin Field Sales -myynti.

http://finance.yahoo.com/news/insidesales-com-research-inside-sales-170934867.html

Mitä eroa näillä on?

Inside Sales tarkoittaa käytännössä sitä, että perinteisesti kenttämyyntinä tehtävää työtä tehdään sisätiloista omalta toimistolta. Joku sanoisi, että telemyyntiä, mutta kyse on isommasta erosta. Telemyynnissähän pyritään tyypillisesti clousaamaan yhdellä soitolla, kun Inside Sales jumppaa asiakkuutta puhelimitse/sähköpostilla/muilla etätapaamisen mahdollistavilla sovelluksilla aivan kuten kenttämyyjäkin.

Field Sales mielletään perinteiseksi tavaksi tavata asiakas ja toteuttaa myyntiprosessia face-to-face.

Miksi muutos?

Facebook uudisti tavan käyttää internetiä, Google teki ostajista kuninkaita ja keisareita. iPad käveli paperiteollisuuden ja perinteisen median yli. Ostoprosessi pyörähti 180 astetta.

Asiakkaat ottavat tarpeen tunnistettuaan selvää asioista ja toimijoista verkossa. Asiakas shoppaa itsenäisesti 60-90% ostoprosessista ja ilmiantaa itsensä yritykselle kiinnostuneena ostajana ostoprosessin viimeisillä metreillä (Inbound liidi). Asiakkaiden odotukset, ostoprosessi ja erityisesti ostokäyttäytymisen muutos on syytä ymmärtää – mikäli haluaa olla busineksessa vielä mukana.

Myyntiputki ja CRM

Suuri osa CRM ajattelusta lähtee siitä, että on ”kylmiä” liidejä, joista hierotaan putkessa ”lämpimiä” liidejä lähinnä Outbound markkinoinnin keinoin. Dilemma tulee siitä, kun asiakas itse suorittaa ostoprosessia myyjän pääsemättä siihen mitenkään vaikuttamaan. Kun asiakas on saanut riittävästi tietoa, tämä tekee itsestään Inbound liidin ja on ns. ”Ostaja 80% -todennäköisyydellä”. Asiakas tulee sisään myyntiputken ”ulkopuolelta” suoraan tiskille ostamaan.

Kun Inbound liidiä (Ostaja) yritetään sovittaa yrityksen itsensä mallintamaan myyntiputkeen, myyntiprosessiin ja CRM -järjestelmään, tulee ongelmia. Ostaja haluaa vastauksen nopeasti eikä viikon sisään. Ja tähän ei prosessit välttämättä taivu. Monissa yrityksissä CRM -järjestelmästä on rakennettu ”kirkko”, jossa muutama valittu ylläpitää ja vahtii CRM -järjestelmään sisäänvietäviä ja ulosvietäviä tietoja – yleensä markkinointiosastosta joku sihteeri.

http://blog.lumoresearch.com/2013/12/20/sales-process-is-disappearing-is-your-crm-up-to-date/

Siperia opettaa ja Inside Sales -myyjien määrä kasvaa niillä markkinoilla, joissa kauppaa halutaan käydä asiakkaan ehdoilla ja samalla vahvistaa asiakkaan saamaa asiakaskokemusta. edealer™ sovellusratkaisuna istuu kuin sormikas käteen niille, jotka ymmärtävät mitä itsestään Inbound liidin tekevät Ostaja haluaa – positiivisen asiakaskaskokemuksen ja vastauksen nopeasti. Ei CRM -rasitteita, liidi automaattisesti suoraan käteen ja työn alle. Helposti.

Kiinnostaako? Tilaa edealer™ virtuaaliesitys. Käydään modernisti etätapaamisen metodein edealer™ palvelu läpi. 20 minuuttia riittää. Etusivun ”keltainen pallo”, kilauta sitä ja sovitaan aika.