Ostokäyttäytymisen muutos aiheuttaa ihmeellisiä asioita

05.11.2014

Tätä tulee joka tuutista kiihtyvällä tahdilla. Kerrataan nyt vielä… Suomessa tehdään 30 milj. Google -hakua päivässä. 87 % ihmisistä etsii tietoa Googlesta ennen ostopäätöstä. 70% ostopäätöksestä on tehty ennen tarjous/yhteydenottopyynnön lähettämistä yrityksille. 80% b2b asiakkaista ei halua tavata myyjää ollenkaan, vaan asiantuntijan. Ja seuraavaksi, mitä edelläolevat muutosluvut ovat aiheuttaneet.

Markkinointi ei uskalla selvittää toimiensa tuottoja.

Peräti 80 prosenttia toimitusjohtajista ei luota markkinointiosaston toimintaan, kertoo brittiläisen Fournaise Marketing Groupin laaja tutkimus vuodelta 2012. Markkinoinnin näennäinen epäluotettavuus johtuu tutkimuksen mukaan siitä, että johdon mielestä markkinointi keskittyy liiketoiminnan kannalta epäolennaisiin mittareihin. Miksei markkinointi sitten raportoi tuottoa johdolle useammin? Kolmesta syystä: tuoton raportointia ei edellytetä, tuottoa ei osata selvittää – tai pahimmassa tapauksessa tuottoa ei uskalleta tai haluta selvittää.

Myyjän ajankäyttö riski yrityksen kannattavuudelle

Kylmät soitot riski kannattavuudelle! Axession tutki:

1 kpl kylmäsoitto -tapaaminen

5,25 tuntia = 70% työajasta

Tähän lisätään vielä myyntikäyntien “clousaus%”, joka ennen oli 1/5 ja nyt 1/20. Myyntikäyntien teho on laskenut -300%. Eli kannattaako laittaa myyjät soittamaan kylmiä asiakassoittoja ja tästä johdannaisena tekemään myyntikäyntejä asiakkaiden luona. Aika tehotonta ja kallista sanoisin.

Lataa tästä ilmainen esitys aiheesta Ostokäyttäytymisen muutos, myyjän ajankäyttö ja rooli  inbound b-2-c

Kivijalkamyymälän monipuolistuva rooli

15/30 Research näkee vuoden 2014 aikana voimistuvien trendien joukossa verkkokaupan nivoutumisen myymälätiloihin. Kun asiakas tulee liikkeeseen, on hänellä usein taskussaan enemmän tietoa tuotteista kuin myyjällä. Hänellä on mahdollisuus selvittää asiakkaiden kommentteja ja kysyä mielipidettä parilla hipaisulla. Hän voi tehdä myös nopean hintavertailun ja tilata halutessaan tuotteen verkosta. Myyjälle jää mahdollisuus tehdä asiakkaaseen vaikutus kuuntelemalla asiakkaan tarpeita ja kysymällä oikeita kysymyksiä ostopäätöksen tueksi.

edealer™ pilotoi myyntisovelluksen, jossa myyjät ottavat pyörät alleen ja menevät asiakkaan luo tämän näin pyytäessä – verkkokauppa mukanaan älylaitteessa. Asiakkaan luona otetaan mitat, päätetään värit ja tilataan saman tien. Tämä edellyttää kuluttajan koko ostoprosessin ymmärtämistä, mutta myös provisioiden uudelleenmiettimistä. Olennaista on, että voidaan murtaa barrikaadit, käyttää luovaa tuhoa ja tehdään kuten asiakkaiden muuttunut ostokäyttäytyminen edellyttää. Tulokset ovat olleet maireat, asiakaskohtaamisten hit-rate yli 80%. edealer_palvelukuvaus

Kiinnostaako? Tilaa edealer™ virtuaaliesitys. Käydään modernisti join.me metodein edealer™ palvelu läpi. 20 minuuttia riittää. Pikakelaa esitys inbound b-2-c.

Thomas